Vou começar o artigo de hoje de uma forma diferente. Estamos cansados de ouvir e ler materiais idênticos. Meras cópias feitas como material de auto ajuda… Tornarei esse um dos textos mais sinceros dessa coletânea sobre as doenças financeiras! Não precisamos do mesmo, precisamos do NOVO, daquilo que vai mudar nosso Mindset e nossa forma de enxergar o mercado!

As doenças financeiras atingem milhares de empresários e acabam com inúmeras empresas. Não somos mais do mesmo, sua empresa é diferente e você É um empresário diferente (podemos “humildemente” dizer que somos melhores!)! Estudando, lendo e adquirindo conhecimento, você faz parte da mudança! Vamos nos guiar para o sucesso e o conteúdo desse texto fará parte da sua estante de problemas que passaram longe da sua empresa!

Estudando por essa coletânea você vai conseguir evitar que sua empresa caia nas estatísticas! Sua empresa não será uma das prematuramente falecidas!

Você lembra do nosso cronograma? Vou retomar para te lembrar o que já aprendeu e o que ainda falta:

(14/11) – INSOLVÊNCIA FINANCEIRA

(21/11) – OVERTRADING

(28/11) – UNDERTRADING

(05/12) – EXCESSO DE ENDIVIDAMENTO

Como você já viu, nosso tema de hoje é o Undertrading. Fique tranquilo, apenas os nomes são estrangeiros, a explicação vai ser simples, objetiva e em português!

O que é o Undertrading?

Lembra do Overtrading? As vendas crescem, mas o Patrimônio Líquido não, ou ele cresce em um percentual menor do que o crescimento das vendas. Ou seja, é o excesso de vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido. A empresa vendia muito e não tinha rendimento suficiente para se pagar, para quitar suas obrigações.

O Undertrading é o contrário disso! Representa baixo crescimento das vendas frente ao crescimento do Patrimônio Líquido, o que indica poucas vendas com margens inadequadas. Enquanto no Overtrading a margem praticada é baixa e insuficiente para sustentar a operação, no Undertrading a empresa pode ter pecado no excesso de margem, colocando à venda um produto ou serviço considerado caro pelo seu público, resultando em baixas vendas.

De uma forma simplificada, o empreendedor está trazendo um preço que seu nicho não tem capacidade de comprar. Ele está caro!

Ah, uma outra forma de sofrer com o Undertrading pode vir de um alto aporte de capital dos sócios ou de investidores! O aumento do Patrimônio Líquido aconteceu, porém não foi ocasionado pelo lucro gerado pelas vendas.

Quais as causas do Undertrading?

•Suas vendas estão abaixo da capacidade suportada:

As vendas são baixas quando a empresa possui capacidade estrutural, de pessoas e de maquinário para vender em uma estimativa muito maior do que a que vem sendo praticada.

• Aconteceu um aumento da concorrência:

Quanto mais concorrência houver no mercado, maior é a chance de ocorrer competição por preço e, assim, os consumidores passam a não aceitar a comprar aquele produto por um preço considerado caro por eles.

• Seu preço de venda é pouco competitivo:

A formação do preço de venda é baseada nos custos fixos e variáveis, nas despesas, nos impostos e na margem. Porém, um fator extremamente relevante para compor o preço de venda é o entendimento de quanto os consumidores, de fato, estão dispostos a pagar por aquele produto. Não adianta montar um preço de venda de R$ 50, se o mercado normalmente paga R$ 10 pelo mesmo produto.

• Pouca diferenciação do produto:

Produtos considerados “comoditizados”, ou seja, aqueles que possuem pouca diferenciação, tendem a entrar na guerra de preço. Portanto, se o produto ou serviço não possui uma clara percepção de valor pelo cliente, ele não estará disposto a pagar mais caro por ele.

• Investimento no Patrimônio Líquido:

Empresas que acabam de receber aporte de capital, seja dos sócios ou de investidores, tendem a operar em undertrading nos primeiros meses. O aumento do PL é imediato com a integralização do capital, porém o aumento das vendas não cresce na mesma proporção, porque esta ocorre de forma mais gradual.

Como tratar o Undertrading?

Existem algumas estratégias para tratar sua empresa diagnosticada com o Undertrading. Vou aqui listar algumas delas:

1• Criar Estratégias de aumento das vendas:

. Diminuir do preço de venda: diminuir o preço de determinado produto ou serviço tendo um prejuízo acumulado na empresa é sempre complicado, mas nesse momento precisamos pensar em formas de intensificar as vendas e o que é mais barato sai mais rápido.

. Diminuir margem: “Ok, a empresa está com prejuízo e a solução é diminuir a margem?” Pode parecer contrassenso, mas nesse momento precisamos de VENDER MAIS, precisamos de quantidade, de volume de vendas e uma solução é vender mais com menos margem!

. Fazer promoções, campanhas, descontos: é hora de botar na vitrine: “super liquidação, tudo com 50% de desconto”. Precisamos desovar estoque e aumentar o nosso saldo de caixa.

. Mix de produtos/serviços: se o produto ou serviço está com pouca saída, este é o momento de inovar e introduzir um tipo de valor agregado ou até mesmo um novo produto ou serviço.

2• Reduzir retirada dos sócios:

. Se a empresa está com baixas vendas, não dá para manter a mesma retirada de quando a empresa faturava mais.

3• Diminuir estoque:

. Se a empresa tiver feito um dimensionamento errado de suas vendas e está mantendo um robusto estoque, é preciso desová-lo para podermos diminuir o custo dessa armazenagem.Nesse caso, são válidos descontos, promoções e liquidação para se desfazer do excesso.

4• Redimensionamento do investimento

. Rateio de áreas: Se a empresa tiver recebido investimento de sócios ou investidores em seu PL e mesmo assim as vendas permanecem baixas, uma estratégia é dedicar um percentual do investimento para cada uma das áreas da empresa: vendas, marketing, financeiro, produto, etc., para que o dinheiro não esteja sendo gasto de forma desenfreada sem alcançar o resultado desejado.

Viu só? Às vezes aquilo que você acreditava ser sua salvação, a chave do seu sucesso, pode ser a assinatura do contratado de falência. Não deixa que a falta de conhecimento acabe com seu sonho! Um empreendedor não deve por obrigações ser tomado por conhecimento financeiro. Seu deve é estar alinhado com profissionais capacitados e que detenham esse tipo de conhecimento!

Um problema não tão grande, pode tirar sua noite de noite! Não deixe que pequenas questões (com soluções ainda menores) acabem com seu sonho.

Fonte: Nucont

Por Gabriel Gandra do nucont.com

Imagino – com 99,99% de certeza – de que um dia, você fazendo as suas contas, ou em uma reunião com o responsável financeiro, com o seu contador, chegou-se a conclusão de que sua empresa estava dando lucro.

E aí, obviamente, você pensou: que ótimo! Estou no caminho certo!!

Provavelmente, pensou ainda de que agora poderia investir na melhoria do maquinário, fazer uma reforma no escritório, investir em um fundo de renda fixa ou até mesmo adiantar parcelamentos e/ou empréstimos existentes.

No entanto, na hora que você vai olhar no seu caixa, não há dinheiro disponível (caixa da empresa somado ao valor nos bancos).

E agora? Erro nos cálculos? Será que se esqueceu de alguma informação?

Esses problemas podem sim acontecer (você não está enganado em questionar)!

Mas, em muitos casos, esses dados não estão errados e o objetivo é entender o que está acontecendo!

Afinal, o que isso significa?

Ao evidenciarmos um lucro, mas não sermos capazes de vê-lo disponível significa que, sob a perspectiva do Regime de Competência*, o recebimento do pagamento dos seus clientes ainda não foi feito.

*Regime de Competência é quando as receitas e despesas são contabilizadas no momento em que acontecem, independentemente de pagamento ou recebimento.

Já o Regime de Caixa é no momento do recebimento em si, evidenciando diretamente o caixa atual da empresa.

Um exemplo: Você vende produtos eletroeletrônicos e há a possibilidade da venda à prazo (parcelamento). E você vendeu 05 produtos no mês de agosto parcelados em 06x.

Sob o Regime de Competência, o valor integral desses produtos já foi contabilizado e portanto, o lucro poderá ser evidenciado, sendo este, o lucro contábil.

Porém, esse lucro ainda não é uma realidade dentro do seu caixa, porque o dinheiro referente às essas vendas, ainda não foi recebido de fato.

Ou seja, temos um conflito de informação.

Sob uma perspectiva, o lucro é uma realidade (e não é uma mentira) e sob outra, olhando para a sua realidade – no que tange à existência desse lucro na sua conta bancária ou caixa da empresa – não é.

No entanto, o seu problema não está na perspectiva, mas sim, o que esse cenário causa no seus planejamentos e problemas cotidianos.

Analisando o problema a fundo

Antes de entrar mais a fundo nesse assunto, vamos entender mais como isso acontece.

Ao praticar vendas à prazo para os seus clientes, você demorará mais para receber o capital referente ao produto vendido/ serviço prestado.

Por consequência, caso a sua compra com os fornecedores seja feita antes do recebimento, precisará de capital para financiar a operação da sua empresa.

E ao fazer isso, corremos o risco de iniciarmos um ciclo vicioso.

Que começa com a não existência de capital para que o fluxo de operações ocorra. E termina com a busca por empréstimos e parcelamentos com juros altos, tendo a tendência ao endividamento e/ou dependência total desse capital externo.

Um outro cenário possível está relacionado com o elevado estoque.

Se a companhia possuir um elevado estoque – acima do consumível pela operação – evidencia que os caixas foram pressionados para a aquisição das mercadorias.

Ou seja, dinheiro foi retirado – em excesso – para a compra desse estoque.

E, mais uma vez, ainda que tais mercadorias sejam consumidas, ao longo do tempo, e portanto desconfigure esse cenário, a empresa durante certo tempo possuíra lucro, sem possuir caixa disponível.

Em ambos os casos, falamos da importância do alinhamento dos prazos médios para a sua empresa: Prazo Médio de Pagamento(PMP), Prazo Médio de Recebimento(PMR), Prazo Médio de Estocagem(PME).

Eles são fundamentais para que a firma não passe por complicações na sua operação, para que tenha lucro contábil e tenha caixa o suficiente para cumprir a sua operação e que tenha reserva de emergência para os problemas cotidianos.

Para entender melhor sobre esses prazos, temos um outro artigo que fala exatamente sobre eles: http://blog.nucont.com/prazos-medios-ciclos-e-capital-de-giro/

Conclusão

Esses efeitos são reversíveis.

A pressão em mudar esse cenário no próximo mês pode fazer com que você tome algumas medidas desesperadoras que irão penas alastrar o problema, portanto, cautela.

O mais sensato a ser feito é compreender qual é a sua realidade e como esse cenário tem ocorrido na tua empresa.

De modo que a causa-raiz seja o foco das tuas ações e não a remediação.

Remediar é, em muitos casos, não sair do lugar!

E feito isso, montar uma estratégia de modo que a sua operação ocorra sem prejudicar a sua saúde financeira.

Negociar prazos com fornecedores, acordar novos com os clientes, dar condições especiais para o pagamento à vista, como descontos e/ou outras formas de pagamento. Além de observar as compras de estoque, todas estas são ações que podem lhe auxiliar a sair desse ciclo!

Não podemos esquecer de que você pode sempre contar também com o auxílio de pessoas que podem lhe ajudar a compreender mais esses dados e lhe direcionar rumo ao sucesso: seu contador!

Quem nunca ouviu falar da omissão de informações ou o não pagamento de impostos como uma estratégia de sobrevivência?

Desde que entramos no mundo empresarial, presenciamos essas ideias em reuniões formais ou em conversas de “boteco” sobre como não é possível manter uma empresa tendo o governo como sócio.

Falando claramente, todas estas conversas nos levam apenas a uma só situação: a sonegação.

Mas antes que você desista de ler acreditando que irei falar mais do mesmo, eu não vou.

Para começar eu não sou contador, sou empresário. E assim como você, sei, por vivência – assistida e própria – que não é esse o caminho.

Existem muitos artigos que tratam das consequências legais desta prática e como a empresa, e em certas circunstâncias, os próprios empresários podem ser responsabilizados.

Porém, esse não é o objetivo deste texto.

Escrevi esses parágrafos para tentar alertar os empresários e gestores de que a sonegação de impostos não pode ser usada como uma estratégia empresarial para a perpetuação do negócio.

É preciso entender que essa manobra quando executada de forma sistemática, deve ser encarada, não como uma expertise, mas sim como um sinal de graves problemas de gestão. 

Não é possível financiar uma operação por meio da sonegação.

É muito comum no meio empresarial as reclamações contra a elevada carga tributária cobrada pelo Governo e o seu uso como muleta para justificar o não pagamento dos tributos.

Realmente, temos um sistema fiscal complicado e injusto, que custa muito caro ao empresário.

Imposto é um “mal” necessário em um jogo democrático.

É a principal fonte de renda dos Governos para serem aplicados no pagamento dos gastos correntes e nos serviços essenciais à população.

Claro que todos sabemos dos problemas existentes na forma de gerenciar recursos públicos no Brasil: falta de ética, de preparo, enfim, é um show de horrores.

Porém, se engana quem pensa que sonegar é a forma mais assertiva ou inteligente do empresário “protestar” contra essas distorções.

A partir do momento que abrimos uma empresa em determinado mercado, “concordamos” com as regras do jogo.

Por isso é necessário entender as ameaças e oportunidades de onde queremos jogar.

Evoluir de um Empresário para um Gestor de Resultados é essencial. Como não é fácil mudar as regras do jogo, é urgente se preparar para jogar. Afinal o Brasil não é para amadores!

O planejamento tributário, a correta precificação, o aumento de produtividade, gestão dos custos, enfim, o conhecimento deve ser seu verdadeiro aliado na estratégia empresarial.

Aprender é sinônimo de mudança e evolução. Lembre-se, uma empresa só cresce até onde o conhecimento do gestor permite!

Infelizmente, a maioria dos empresários prefere olhar para fora da janela para culpar tudo e a todos por seus problemas e fracassos.

Olhar para dentro e entender suas fraquezas é muito doloroso.

Agora, estamos falando aqui da sonegação como forma de alcançar resultados e não como uma atitude pontual em um momento delicado ou mesmo por um fornecimento incorreto de informações devido às complicações do Fisco.

São ações diferentes.

Já que a maioria dos negócios do país são pequenas empresas familiares, geridas por pessoas sem a devida preparação gerencial, é de certa forma esperado que isso aconteça até com certa frequência.

Se a maioria não possui nem mesmo o básico como um fluxo de caixa implantado, o que dirá o controle fiscal e um planejamento tributário.

Como resultado, vemos a banalização dos programas de refinanciamento de impostos (REFIS).

Programas que inicialmente foram criados no intuito de ajudar tanto as empresas como o Governo em situações excepcionais.

Conheço empresas com inscrição em diversos programas deste e que mesmo assim, continuam se arrastando com resultados medíocres. 

Será mesmo culpa dos impostos o fato de 40% das pequenas empresas fecharem as portas antes de completarem dois anos de existência?

Toda empresa deveria buscar o lucro por meio das ferramentas de gestão e não em atalhos e artimanhas.

Lucro e responsabilidade social não podem ser objetivos excludentes.

Fazer a diferença no meio em que se está inserido, melhorando de alguma forma a vida das pessoas que dela dependem ou tem relação, deveria ser um dos pilares da gestão de qualquer empresa.

Por fim, gostaria de dizer que ao longo da minha experiência como Gestor e Empresário não vi qualquer empresa, principalmente pequena, conseguir sustentar essa estratégia por muito tempo.

Pelo contrário, em algum momento a conta foi cobrada e os efeitos foram devastadores.

Os custos de financiamento por meio da sonegação são altíssimos e, dificilmente, compensam no médio prazo.

Sonegar como estratégia empresarial é um caminho arriscado e sem futuro.

Definitivamente, um dia a casa cai!