Por Gabriel Gandra do nucont.com

Imagino – com 99,99% de certeza – de que um dia, você fazendo as suas contas, ou em uma reunião com o responsável financeiro, com o seu contador, chegou-se a conclusão de que sua empresa estava dando lucro.

E aí, obviamente, você pensou: que ótimo! Estou no caminho certo!!

Provavelmente, pensou ainda de que agora poderia investir na melhoria do maquinário, fazer uma reforma no escritório, investir em um fundo de renda fixa ou até mesmo adiantar parcelamentos e/ou empréstimos existentes.

No entanto, na hora que você vai olhar no seu caixa, não há dinheiro disponível (caixa da empresa somado ao valor nos bancos).

E agora? Erro nos cálculos? Será que se esqueceu de alguma informação?

Esses problemas podem sim acontecer (você não está enganado em questionar)!

Mas, em muitos casos, esses dados não estão errados e o objetivo é entender o que está acontecendo!

Afinal, o que isso significa?

Ao evidenciarmos um lucro, mas não sermos capazes de vê-lo disponível significa que, sob a perspectiva do Regime de Competência*, o recebimento do pagamento dos seus clientes ainda não foi feito.

*Regime de Competência é quando as receitas e despesas são contabilizadas no momento em que acontecem, independentemente de pagamento ou recebimento.

Já o Regime de Caixa é no momento do recebimento em si, evidenciando diretamente o caixa atual da empresa.

Um exemplo: Você vende produtos eletroeletrônicos e há a possibilidade da venda à prazo (parcelamento). E você vendeu 05 produtos no mês de agosto parcelados em 06x.

Sob o Regime de Competência, o valor integral desses produtos já foi contabilizado e portanto, o lucro poderá ser evidenciado, sendo este, o lucro contábil.

Porém, esse lucro ainda não é uma realidade dentro do seu caixa, porque o dinheiro referente às essas vendas, ainda não foi recebido de fato.

Ou seja, temos um conflito de informação.

Sob uma perspectiva, o lucro é uma realidade (e não é uma mentira) e sob outra, olhando para a sua realidade – no que tange à existência desse lucro na sua conta bancária ou caixa da empresa – não é.

No entanto, o seu problema não está na perspectiva, mas sim, o que esse cenário causa no seus planejamentos e problemas cotidianos.

Analisando o problema a fundo

Antes de entrar mais a fundo nesse assunto, vamos entender mais como isso acontece.

Ao praticar vendas à prazo para os seus clientes, você demorará mais para receber o capital referente ao produto vendido/ serviço prestado.

Por consequência, caso a sua compra com os fornecedores seja feita antes do recebimento, precisará de capital para financiar a operação da sua empresa.

E ao fazer isso, corremos o risco de iniciarmos um ciclo vicioso.

Que começa com a não existência de capital para que o fluxo de operações ocorra. E termina com a busca por empréstimos e parcelamentos com juros altos, tendo a tendência ao endividamento e/ou dependência total desse capital externo.

Um outro cenário possível está relacionado com o elevado estoque.

Se a companhia possuir um elevado estoque – acima do consumível pela operação – evidencia que os caixas foram pressionados para a aquisição das mercadorias.

Ou seja, dinheiro foi retirado – em excesso – para a compra desse estoque.

E, mais uma vez, ainda que tais mercadorias sejam consumidas, ao longo do tempo, e portanto desconfigure esse cenário, a empresa durante certo tempo possuíra lucro, sem possuir caixa disponível.

Em ambos os casos, falamos da importância do alinhamento dos prazos médios para a sua empresa: Prazo Médio de Pagamento(PMP), Prazo Médio de Recebimento(PMR), Prazo Médio de Estocagem(PME).

Eles são fundamentais para que a firma não passe por complicações na sua operação, para que tenha lucro contábil e tenha caixa o suficiente para cumprir a sua operação e que tenha reserva de emergência para os problemas cotidianos.

Para entender melhor sobre esses prazos, temos um outro artigo que fala exatamente sobre eles: http://blog.nucont.com/prazos-medios-ciclos-e-capital-de-giro/

Conclusão

Esses efeitos são reversíveis.

A pressão em mudar esse cenário no próximo mês pode fazer com que você tome algumas medidas desesperadoras que irão penas alastrar o problema, portanto, cautela.

O mais sensato a ser feito é compreender qual é a sua realidade e como esse cenário tem ocorrido na tua empresa.

De modo que a causa-raiz seja o foco das tuas ações e não a remediação.

Remediar é, em muitos casos, não sair do lugar!

E feito isso, montar uma estratégia de modo que a sua operação ocorra sem prejudicar a sua saúde financeira.

Negociar prazos com fornecedores, acordar novos com os clientes, dar condições especiais para o pagamento à vista, como descontos e/ou outras formas de pagamento. Além de observar as compras de estoque, todas estas são ações que podem lhe auxiliar a sair desse ciclo!

Não podemos esquecer de que você pode sempre contar também com o auxílio de pessoas que podem lhe ajudar a compreender mais esses dados e lhe direcionar rumo ao sucesso: seu contador!

Quem nunca ouviu falar da omissão de informações ou o não pagamento de impostos como uma estratégia de sobrevivência?

Desde que entramos no mundo empresarial, presenciamos essas ideias em reuniões formais ou em conversas de “boteco” sobre como não é possível manter uma empresa tendo o governo como sócio.

Falando claramente, todas estas conversas nos levam apenas a uma só situação: a sonegação.

Mas antes que você desista de ler acreditando que irei falar mais do mesmo, eu não vou.

Para começar eu não sou contador, sou empresário. E assim como você, sei, por vivência – assistida e própria – que não é esse o caminho.

Existem muitos artigos que tratam das consequências legais desta prática e como a empresa, e em certas circunstâncias, os próprios empresários podem ser responsabilizados.

Porém, esse não é o objetivo deste texto.

Escrevi esses parágrafos para tentar alertar os empresários e gestores de que a sonegação de impostos não pode ser usada como uma estratégia empresarial para a perpetuação do negócio.

É preciso entender que essa manobra quando executada de forma sistemática, deve ser encarada, não como uma expertise, mas sim como um sinal de graves problemas de gestão. 

Não é possível financiar uma operação por meio da sonegação.

É muito comum no meio empresarial as reclamações contra a elevada carga tributária cobrada pelo Governo e o seu uso como muleta para justificar o não pagamento dos tributos.

Realmente, temos um sistema fiscal complicado e injusto, que custa muito caro ao empresário.

Imposto é um “mal” necessário em um jogo democrático.

É a principal fonte de renda dos Governos para serem aplicados no pagamento dos gastos correntes e nos serviços essenciais à população.

Claro que todos sabemos dos problemas existentes na forma de gerenciar recursos públicos no Brasil: falta de ética, de preparo, enfim, é um show de horrores.

Porém, se engana quem pensa que sonegar é a forma mais assertiva ou inteligente do empresário “protestar” contra essas distorções.

A partir do momento que abrimos uma empresa em determinado mercado, “concordamos” com as regras do jogo.

Por isso é necessário entender as ameaças e oportunidades de onde queremos jogar.

Evoluir de um Empresário para um Gestor de Resultados é essencial. Como não é fácil mudar as regras do jogo, é urgente se preparar para jogar. Afinal o Brasil não é para amadores!

O planejamento tributário, a correta precificação, o aumento de produtividade, gestão dos custos, enfim, o conhecimento deve ser seu verdadeiro aliado na estratégia empresarial.

Aprender é sinônimo de mudança e evolução. Lembre-se, uma empresa só cresce até onde o conhecimento do gestor permite!

Infelizmente, a maioria dos empresários prefere olhar para fora da janela para culpar tudo e a todos por seus problemas e fracassos.

Olhar para dentro e entender suas fraquezas é muito doloroso.

Agora, estamos falando aqui da sonegação como forma de alcançar resultados e não como uma atitude pontual em um momento delicado ou mesmo por um fornecimento incorreto de informações devido às complicações do Fisco.

São ações diferentes.

Já que a maioria dos negócios do país são pequenas empresas familiares, geridas por pessoas sem a devida preparação gerencial, é de certa forma esperado que isso aconteça até com certa frequência.

Se a maioria não possui nem mesmo o básico como um fluxo de caixa implantado, o que dirá o controle fiscal e um planejamento tributário.

Como resultado, vemos a banalização dos programas de refinanciamento de impostos (REFIS).

Programas que inicialmente foram criados no intuito de ajudar tanto as empresas como o Governo em situações excepcionais.

Conheço empresas com inscrição em diversos programas deste e que mesmo assim, continuam se arrastando com resultados medíocres. 

Será mesmo culpa dos impostos o fato de 40% das pequenas empresas fecharem as portas antes de completarem dois anos de existência?

Toda empresa deveria buscar o lucro por meio das ferramentas de gestão e não em atalhos e artimanhas.

Lucro e responsabilidade social não podem ser objetivos excludentes.

Fazer a diferença no meio em que se está inserido, melhorando de alguma forma a vida das pessoas que dela dependem ou tem relação, deveria ser um dos pilares da gestão de qualquer empresa.

Por fim, gostaria de dizer que ao longo da minha experiência como Gestor e Empresário não vi qualquer empresa, principalmente pequena, conseguir sustentar essa estratégia por muito tempo.

Pelo contrário, em algum momento a conta foi cobrada e os efeitos foram devastadores.

Os custos de financiamento por meio da sonegação são altíssimos e, dificilmente, compensam no médio prazo.

Sonegar como estratégia empresarial é um caminho arriscado e sem futuro.

Definitivamente, um dia a casa cai!

Se você tem o pensamento de que o único indicador importante relacionado com vendas é o seu lucro e o faturamento, você não pode parar de ler esse artigo.

Pois o meu objetivo é lhe provar que há muito mais com o que você se preocupar, além de se há a venda de novos produtos e/ou serviços.

E talvez, o seu caso nem seja o de precisar aumentar o número de vendas para que você saia do vermelho.

Posso lhe dizer que a maioria dos pequenos e médios empresários, não sabem fazer uma análise mais criteriosa se sua empresa tem gerado ou não os resultados desejados.

Infelizmente, muitos empresários confundem faturamento com lucro, e isso é um erro gravíssimo.

Porque se não tivermos uma definição clara acerca dos custos e despesas de um produto e/ou serviço, esses podem estar sendo vendidos com prejuízo ou com uma margem de contribuição muito baixa (falaremos com mais detalhes abaixo).

E dependendo do valor apresentando por meio desse indicador, nos mostrará que todo o esforços de venda servirão para colocar a empresa em uma situação financeira delicada.

Vale sempre lembrar que:

Lucro = Suas Vendas (Faturamentos) – Impostos – Custos – Despesas.

Caso não tenha ficado claro para  você a importância de prestarmos atenção à esses dados, farei uma analogia:

Pense na sua empresa com um corpo humano, aonde o seu comercial é como o coração, assim com o seu coração tem a função de bombear o sangue para todas as suas células, as vendas tem o mesmo objetivo que é o de gerar recursos financeiros para empresa.

Porém se você estiver vendendo com prejuízo, ou seja com margens erradas, ao invés de trazer riqueza para empresa, você estará endividando o seu empreendimento.

O que acarretaria em uma arritmia empresarial.

(Esse é o nome que dou quando as empresas estão morrendo aos poucos. Acredito que você já deve ter ouvido falar da arritmia cardíaca que é um distúrbio no ritmo como o coração bate.)

E só acomete pequenas empresas?

Claro que não, portanto, não pense que isso está relacionado com grandes cálculos ou conhecimentos técnicos.

Um exemplo disso é a Ricardo Eletro – de acordo com a Revista Exame – que acumulou uma dívida de 2,5 bilhões em dívidas com bancos e fornecedores. E os números da Ricardo Eletro dos últimos anos não estavam no negativo, como você pode ter pensado.

De fato, estavam aquém dos últimos anos, mas não se deixe enganar pelo percentual de vendas ou pelo lucro bruto da empresa.

E então? O que fazer?

O primeiro passo já foi: meu objetivo era lhe provar de que esses número importam e que não podemos negligenciá-los.

O segundo passo é você saber em quais índices você pode se fundamentar. E irei trata-lo agora.

A começar com a Margem de Contribuição:

A Margem de Contribuição (MC) é um importante indicador que sua empresa DEVE ter, porque por meio dela é possível verificar se sua operação está tendo um resultado positivo antes da dedução das despesas fixas.

Esse indicador também conhecido como Ganho Bruto.

Ele é calculado da seguinte forma:

Margem de Contribuição = Total das Vendas – (Custo Variável + Despesa Variável).

Esse é um dos diversos indicadores que podemos explorar, e aplicar para o eficiente diagnostico financeiro e econômico da empresa.

Gosto muito da frase Kaplan o que não é medido não é gerenciado e isso é uma verdade.

Muitos empreendimentos por não utilizarem os indicadores de gestão corretos não conseguem identificar o rumo que suas empresas estão tomando e com isso, infelizmente, acabam indo para as estáticas de empresas que se fecham antes mesmo do seu 1º ano de vida.

O primeiro passo é compreender que não há gestão inteligente sem estar embasado em índices e a partir daí fundamentar suas decisões para a prosperidade do seu empreendimento.

Não seja negligente com o que pode alavancar os resultados da sua empresa! E saiba que você pode sempre contar com o seu contador para lhe ajudar!

Por Eduardo Gomes

A comunicação, de acordo com os dicionários é o ato de transmitir uma mensagem e, eventualmente receber outra mensagem em resposta.

Esse substantivo é o guia de qualquer negócio. Não existe nenhuma transação cuja recepção de informações é nula, pois precisamos nos comunicar para vender, reter e gerir o cliente!

Há milênios nos comunicamos e aprendemos que uma boa comunicação não se trata da intenção do emissor, mas sim da compreensão clara do receptor.

Porém, essa perspectiva parece ter se perdido nesses últimos tempos.

Afinal, vivemos uma era de revolução tecnológica, onde o processo de comunicação consegue ser realizado pelos mais diversos meios. E ainda assim, temos muita dificuldade de transmitir as informações desejadas.

Quem nunca se deparou com alguma situação desagradável de desvio de informações?

Devemos concordar que falhas e equívocos na hora de expressar algum dado de um produto ou o detalhamento de um serviço acontecem. No entanto, essas situações ainda nos colocam em “saias justas” com o nosso cliente, fornecedor e até mesmo funcionário.

E o objetivo hoje é tratar sobre como zelar esse elo universal que existe entre nós: a comunicação. 

1- Defina o seu meio de comunicação!

O primeiro de tudo é definir o seu canal de comunicação.

Você pretende falar por telefone? Pelo Facebook? Por WhatsApp? Pelo Instagram? Pelo e-mail? Por todos os meios anteriores?

É muito importante decidirmos antes por onde nos comunicaremos com nosso potencial ou já cliente!

E não adianta pensar apenas no que faz sentido para a tua empresa. Deve-se atentar ao mecanismo principal que ele utiliza ou que possui maior adaptabilidade (acredito que esse seja um dos pontos de maior erro que temos ultimamente, essa ausência de compreensão e utilização dos meios de forma errônea).

Dessa forma, conseguimos adaptar facilmente nossa linguagem e trazer uma abordagem mais assertiva, tanto na criação de uma estratégia de marketing, quanto na abordagem para atendimento ao cliente.

Tenha como aliado as tecnologias – e ao comportamento que o seu nicho atuante tem sobre elas – e fique atento ao segundo ponto importantíssimo desse artigo.

2- Atente-se para sua linguagem!

Uma boa abordagem faz toda a diferença quando o assunto é contato com seu cliente.

Não confunda uma boa abordagem com uma abordagem erudita, com o português completamente correto de acordo com as normas da gramática tradicional! Uma boa abordagem é aquela que se adequa ao que seu nicho precisa!

Você não conversa com seu melhor amigo da mesma forma que conversa com sua mãe, não é mesmo?

Nós precisamos adequar nosso vocabulário, nossos assuntos e nossa postura de acordo com a situação presente. A partir dessa analise criamos um questionamento: Como saberemos qual linguagem usaremos com nosso cliente?

E a segunda palavra de ordem – depois de adequação – é: TESTAR!

Um ponto excelente e que temos em ascensão é a velocidade com que podemos mudar. E esse é um ponto interessantíssimo de ser tocado, pois se você não sabe qual a melhor forma de se comunicar, por exemplo, via e-mail com o seu cliente, você terá de experimentar.

Se seria uma linguagem mais formal ou informal, enfim, o que você deve fazer é testar e com base nos direcionamentos e resultados, se guiar para o que deve ou não ser dito e feito.

3- Questione, pergunte, indague seu cliente

Assim como falamos, para que a comunicação seja efetiva precisamos entender bem o que o cliente quer.

E qual a melhor forma para isso? Ouvir! Escutar cada choro, cada dor, cada coceira na ponta do dedão toda segunda-feira pela madrugada que ele pode ter!

Precisamos parar um pouco, serrar os lábios e abrir os ouvidos.

Criando esse tipo de cultura conseguimos melhorar tanto nosso produto quanto nossa abordagem e nossos procedimentos! Seu cliente vai dizer o que ele quer e não há nada melhor do que ser ouvido e atendido!

O ponto de destaque desse tópico vai para a mescla de mecanismos mais formais e informais de obter esse retorno dos seus clientes e parceiros.

Então, criar questionários – seja no papel, encaminhado por e-mail ou no próprio WhatsApp da empresa – com perguntas sobre o atendimento, dúvidas recorrentes e demais questões que poderiam não estar completamente esclarecidas ou até mesmo que demandou certo tempo para ser respondidas são formas de fazer de forma informal.

No entanto, é um diferencial colher – com clientes selecionados – um feedback mais completo, com maior exemplificação e maior zelo para obter percepções qualitativas e sentir o senso de urgência, ideias e impressões.

Conclusão

Escute, entenda, se adeque!

Quando temos nosso clientes como nossos aliados conseguimos evoluir e lucrar cada vez mais. Precisamos estar dispostos a mudar e a ter o melhor atendimento possível, pois isso É sua empresa! Nossa empresa é aquilo que falam dela, então faça com que falem bem!

Lembre-se desse um ponto de extrema importância: Progresso e evolução são sinônimos de sucesso!

Por Gabriel Gandra e Kadu do NUCONT